Щоб зробити план, менеджеру достатньо дати знижку й пообіцяти відстрочку. Обсяг буде — а обидві поступки не з'являться в жодному звіті про продажі. Ви побачите наслідки через квартал, у маржі й у дебіторці.
Для компаній, що працюють у BAS · нічого не змінюємо у вашому обліку · дані лишаються у вас
Два менеджери, один план
Однаковий обсяг. Різниця — 640 тисяч.
Обидва закрили квартал приблизно на ту саму суму. Різниця в тому, чим вони за це заплатили.
Ковальчук І.
оборот 9 400 000 грн
Середня знижка11,4%
Середня відстрочка58 днів
Маржа після поступок8,1%
Внесок за квартал: 412 000 грн
Романюк О.
оборот 8 900 000 грн
Середня знижка4,2%
Середня відстрочка24 дні
Маржа після поступок16,7%
Внесок за квартал: 1 052 000 грн
Обороти майже рівні — 9,4 проти 8,9 млн. А прибутку компанія отримала у два з половиною рази менше. У рейтингу продажів перший на першому місці.
Чому це триває роками
Ви платите за обсяг — отримуєте обсяг
Якщо бонус рахується з обороту, менеджер поводиться раціонально: віддає маржу й строк, щоб закрити суму. Він робить рівно те, за що ви платите — питання не в дисципліні, а в тому, що вимірюється.
Як зараз
Рейтинг менеджерів — за сумою відвантажень
Знижка в межах ліміту не аналізується взагалі
Відстрочка узгоджується усно й ніде не зводиться
Наслідки видно через квартал, у чужому звіті
Найкращим вважають того, хто найбільше віддав
З BAFDIM
Профіль по обороту, знижці, відстрочці й маржі
Видно ціну поступок кожного — у гривнях
Рейтинг за внеском, а не за обсягом
Сигнал одразу, а не за підсумком кварталу
Видно тих, хто тримає ціну й досі виконує план
Приклад звіту
Карта команди: два важелі на одній осі
По горизонталі — середня знижка, по вертикалі — середня відстрочка. Розмір кола — оборот. Правий верхній кут — це менеджери, які купують обсяг вашими грішми.
5 менеджерів · квартал
приклад · ТД «Оптіма-Буд»
> Хто тримає ціну, а хто купує обсяг поступками?
11,4%
Середня знижка лідера за оборотом
58 днів
Його ж середня відстрочка — удвічі більша за норму
2,5×
Різниця у внеску при однаковому обороті
Менеджер
Оборот
Знижка
Відстрочка
Маржа
Внесок
Профіль
Ковальчук І.
9 400 000
11,4%
58 дн
8,1%
412 000
купує обсяг
Романюк О.
8 900 000
4,2%
24 дн
16,7%
1 052 000
еталон
Савченко Ю.
6 200 000
7,8%
41 дн
11,2%
486 000
середняк
Гнатюк С.
4 800 000
5,9%
32 дн
13,4%
452 000
стабільний
Бондар В.
3 100 000
2,6%
16 дн
18,9%
428 000
недозаван.
Найцікавіший рядок — останній. Бондар робить утричі менший оборот, а приносить майже стільки ж, скільки лідер: він тримає і ціну, і строк. Це не привід сварити Ковальчука — це привід дати Бондарю більше клієнтів і змінити те, за що платите. Бонус за внесок замість бонусу за оборот міняє поведінку за один квартал, без жодної розмови про дисципліну.
Що ви побачите
Чотири відповіді з одного запиту
Профіль кожного менеджера за знижкою, відстрочкою, маржею й внеском.
Скільки коштують поступки кожного — у гривнях за квартал.
Рейтинг за внеском замість рейтингу за обсягом.
Хто недозавантажений — резерв росту без втрати маржі.
Що потрібно від вас
Нічого впроваджувати не треба
Знижки вже в документах, строки оплат — в історії розрахунків. Якщо відстрочка узгоджується усно, її видно за фактом оплат — і це навіть чесніше за договір.
реалізація по менеджерахзнижки в документахсобівартістьдати оплатумови договорівставка обігових ✎
Порадник: 10 звітів для торгівлі будматеріалами
Цей звіт — десятий, останній. У пораднику всі десять разом: що рахує кожен, які дані потрібні й що робити з результатом.
Проєктний клієнт проти магазину
Беззбитковість доставки важкого товару
Сезонні заморожені гроші й дефіцит у пік
Залишки колекцій, дебіторка будівельників
Касовий розрив, напрямки, менеджери
Часті запитання
Те, що зазвичай питають першим
Це не перетвориться на інструмент покарання?
Залежить від подачі. Найкраще працює, коли профіль бачить сам менеджер: більшість коригує поведінку без жодної розмови з керівником. Мета — змінити те, що вимірюється, а не знайти винних.
Якщо прибрати знижки, менеджери не виконають план.
Перший місяць обсяг зазвичай просідає, а маржа росте одразу. Через квартал обсяг повертається — але вже без поступок. Тому перехід краще робити поетапно, лишивши частину бонусу за оборот.
У нас у частини клієнтів відстрочка прописана в договорі.
Тоді вона не є заслугою чи провиною менеджера — і в розрахунку враховується як умова клієнта. Аналізується саме те, що менеджер додав понад стандарт.
А якщо великий клієнт об'єктивно вимагає знижку?
Тоді питання не до менеджера, а до умов роботи з цим клієнтом — це вже інший звіт, про прибутковість клієнта. Обидва разом показують, де проблема: у людині чи в домовленостях.
Де зберігаються наші дані?
Дані лишаються у вас, у вашій системі. Ми не переносимо базу й не робимо копій вашого обліку на сторонніх ресурсах.
У нас інша облікова система. Чи можна підключити BAFDIM?
Зараз BAFDIM працює з рішеннями BAS, системами на тій самій технологічній платформі (Підприємство 8) і сумісними конфігураціями на платформі BAF. Заявки з інших систем ми зберігаємо окремо, але не призначаємо демо, доки не підтверджена технічна сумісність.
Саме це й розберемо на демо: на прикладі оптовика будматеріалів побудуємо профілі команди за знижкою, відстрочкою та внеском. Потім подивимось, які з цих даних уже є у вашому обліку. 30 хвилин, без презентацій.