BAFDIM← Усі звіти
Хочу побачити демо
BAFDIM · Торгівля будматеріалами · Звіт 07 — знижка на об'єм
Звіт 07 · для комерційного директора й керівника продажів

Знижка 12% за об'єм.
А об'єм виріс на 30%.

Виглядає як перемога: клієнт узяв більше, склад розвантажився, план виконано. Але щоб ця знижка окупилась, обсяг мав вирости на 150%, а не на 30%. Різницю ви віддали зі свого прибутку.

Хочу побачити демоЗабрати порадник з 10 звітів
Для компаній, що працюють у BAS · нічого не змінюємо у вашому обліку · дані лишаються у вас
Чому знижка така дорога

Мінус 12% з ціни — це мінус 60% з прибутку

Ціна 1 850 грн за тонну суміші, собівартість 1 480. Ваш прибуток — 370 грн. Тепер даємо знижку 12%.

Прибуток був
370
−
Знижка 12%
222 грн з ціни
222
=
Прибуток став
148
Ціна впала на 12%, а прибуток з тонни — на 60%. Знижка вираховується не з ціни, а прямо з вашої маржі — тому вона завжди дорожча, ніж здається.
Чому це не помічають

Менеджер бачить обсяг. Прибуток бачить хтось інший

Знижка узгоджується під час переговорів, у голові й у телефоні. Порогу, з якого вона перестає окупатись, у менеджера просто немає — є лише ліміт, у який треба вкластися.

Як зараз
  • Є ліміт знижки, але немає порогу окупності
  • Успіх міряють обсягом угоди, а не її прибутком
  • Приріст обсягу ніхто не порівнює з базовим періодом
  • Знижку дають «щоб утримати», без зобов'язань клієнта
  • Наступного разу клієнт починає торг уже з нової ціни
З BAFDIM
  • Поріг рахується до розмови з клієнтом
  • Видно результат кожної знижки в прибутку
  • Порівняння з тим, що було б без знижки
  • Знижка прив'язується до зафіксованого обсягу
  • Видно клієнтів, у яких ціна повзе вниз рік за роком
Приклад звіту

Крива, яка показує ціну поступки

Скільки треба додати обсягу, щоб знижка себе окупила. Що ближче знижка до вашої маржі, то стрімкіше крива злітає — за червоною лінією окупити її неможливо взагалі.

Поріг беззбитковості знижки · маржа 20%

приклад · сухі суміші, ТД «Оптіма-Буд»
> На скільки має вирости обсяг, щоб знижка 12% окупилась?
0%100%200%300%400% + ОБСЯГ 0%5%10%15%20% ЗНИЖКА знижка = маржа +150% обсягу щоб окупити 12% +67% поріг для знижки 8%
Потрібний приріст обсягу Зона, де окупити неможливо
+150%
Потрібен був приріст обсягу
+30%
Фактичний приріст за квартал
−214 000
Грн підсумок угоди проти базового сценарію
Прибуток без знижки · 420 т × 370 грн155 400
Прибуток зі знижкою · 546 т × 148 грн80 800
Додаткова логістика на приріст обсягу−34 000
Вартість відстрочки на більшу суму−26 000
Підсумок проти сценарію без знижки−134 600 грн
поріг беззбитковості = знижка ÷ (маржа − знижка)
12% ÷ (20% − 12%) = 12 ÷ 8 = +150%. Обсяг мав вирости в два з половиною рази — інакше знижка йде з вашого прибутку.
Це не аргумент проти знижок. Це аргумент за те, щоб давати їх в обмін, а не в подарунок. Працюють три речі: знижка за зафіксований річний обсяг із перерахунком постфактум, знижка за самовивіз замість доставки, знижка за передоплату замість відстрочки. У кожному випадку ви щось отримуєте назад — а не просто віддаєте маржу за обіцянку.
Що ви побачите

Чотири відповіді з одного запиту

Поріг беззбитковості для будь-якої знижки — до того, як ви її дали.
Результат кожної знижки в прибутку, а не в обсязі.
Клієнтів, у яких ціна повзе вниз рік за роком без приросту обсягу.
Межу знижки по кожному напрямку — з урахуванням логістики й відстрочки.
Що потрібно від вас

Нічого впроваджувати не треба

Знижки вже є в документах реалізації, обсяги теж. Обіцяний клієнтом приріст ви вписуєте самі — цього в обліку немає, це предмет переговорів.

реалізація по клієнтахзнижки в документахсобівартістьобсяги по періодахтранспортні витратиобіцяний приріст ✎

Порадник: 10 звітів для торгівлі будматеріалами

Цей звіт — сьомий із десяти. У пораднику всі десять: що рахує кожен, які дані потрібні й що робити з результатом.

  • Проєктний клієнт проти магазину
  • Беззбитковість доставки важкого товару
  • Сезонні заморожені гроші й дефіцит у пік
  • Залишки колекцій, дебіторка будівельників
  • Касовий розрив на вході в сезон

Відкриємо чат і одразу надішлемо порадник. Без розсилок і дзвінків без вашої згоди.

Часті запитання

Те, що зазвичай питають першим

Якщо не дамо знижку, клієнт піде до конкурента.

Можливо. Але тоді це рішення має ухвалюватись із цифрою: скільки коштує втримати цього клієнта і чи не дешевше відпустити його разом із його збитковим обсягом. Часто виявляється, що дешевше.

Знижка була разова, під розпродаж залишків.

Тоді все правильно: розпродаж неліквіду має іншу мету — вивільнити гроші, а не заробити маржу. Звіт лише розділяє ці два випадки, щоб разова акція не перетворилась на постійну ціну.

Як зафіксувати обсяг, якщо клієнт не готовий підписувати зобов'язання?

Ретроспективна знижка: ціна стандартна, а за фактом кварталу перераховуєте бонусом, якщо обсяг досягнутий. Ризик перекладається на того, хто дає обіцянку.

Маржа в нас різна по напрямках, поріг же буде різний?

Так, і це важливо. На метизах із маржею 30% знижка 12% вимагає +67% обсягу, а на сумішах із маржею 15% — уже +400%. Тому поріг рахується по кожному напрямку окремо.

Де зберігаються наші дані?

Дані лишаються у вас, у вашій системі. Ми не переносимо базу й не робимо копій вашого обліку на сторонніх ресурсах.

У нас інша облікова система. Чи можна підключити BAFDIM?

Зараз BAFDIM працює з рішеннями BAS, системами на тій самій технологічній платформі (Підприємство 8) і сумісними конфігураціями на платформі BAF. Заявки з інших систем ми зберігаємо окремо, але не призначаємо демо, доки не підтверджена технічна сумісність.

Інші звіти

Кожен звіт — окреме питання

01Проєктний клієнт проти магазину 02Беззбитковість доставки важкого товару 03Скільки грошей спить у позасезон 04Залишки колекцій і партій 05Дефіцит у пік сезону 06Дебіторка будівельників 08Касовий розрив на вході в сезон 09Прибутковість напрямків 10Менеджери: об'єм проти якості угоди ↗Усі звіти для торгівлі будматеріалами

Скільки коштують ваші знижки?

Саме це й розберемо на демо: на прикладі оптовика будматеріалів порахуємо поріг окупності по напрямках і клієнтах. Потім подивимось, які з цих даних уже є у вашому обліку. 30 хвилин, без презентацій.

Безкоштовно, 30 хвилин, без слайдів і розсилок. Кожен тиждень без відповідей коштує годин вашої команди на звіти вручну.